Organisaties halen lang niet altijd alles uit hun CRM-systeem. Een notitie maken van wat er is besproken met de klant is al bijna te veel werk voor salesmensen. Om maar niet te praten over het maken van een goede forecast. Een echte verkoper hoort geen administratieve held te zijn horen wij vaak in het veld (en denken wij stiekem zelf ook). Vergeten we af en toe die arme salesmanager niet? Die wordt beoordeeld op de stuurinformatie van de salesmensen?

Eenvoud van een forecast

In deze blog behandelen we het maken van een goede forecast. Voor veel organisaties is het werken met een CRM-systeem al een hele cultuuromslag, laat staan het werken met een forecast. Maar is het nu daadwerkelijk zo moeilijk om een goede forecast te creëren? Wij denken het niet en tijdens de trainingen die we bij bedrijven geven merken we dat het vaak een eyeopener is hoe simpel je de structuur voor je forecast op kunt zetten.

Centrale afspraken

Een grote valkuil is dat men geen centrale afspraken maakt. Een voorbeeld: begin dit jaar werd ons team versterkt met een accountmanager die zijn eigen percentages ging gebruiken in plaats van de afgesproken percentages die wij bij Blisss hanteren. Heel herkenbaar, maar onze salesmanager had al een aantal jaren vaste percentages afgesproken en zo konden we blindelings zaken van elkaar overnemen. Ineens blijkt dat wat jij 75% vindt door je collega als 90% wordt beoordeeld. Dat is lastig overnemen kan ik uit ervaring vertellen!

Ons advies

Wij raden daarom aan om goede afspraken te maken onderling. Hoe simpel het ook lijkt toch zien wij vaak dat mensen hier niet de tijd voor nemen. Neem daarom een kwartier de tijd tijdens het volgende commercieel overleg om af te stemmen hoe de zaken vanaf nu worden vastgelegd. Het zorgt dat je makkelijk en snel zaken van elkaar over kunt nemen en dat je salesmanager snel overzichtelijke rapportages kan draaien die generiek zijn en die direct inzicht geven in de kansen bij de klanten.

Veel succes bij het maken van een goede forecast!